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服装经销商之小诀窍:贵宾式营销

来源:互联网 编辑: 浏览量:1513 发布时间:2012-02-29

文章摘要:市场竞争越来越激烈,所采用的销售方法也越来越多。但是,由于VIP卡的奖励标准缺乏吸引力,加上产品更新速度慢,更重要的是服装经销商对VIP卡并没有进行日常的主动营销,导致多数持卡的贵宾会员一年也难得光临店面二三次。

  市场竞争越来越激烈,所采用的销售方法也越来越多。例如,目前为数众多的服装经销商都采用了VIP卡为主体的贵宾营销方式,希望以此能够带来更多的重复性销售。但是,由于VIP卡的奖励标准缺乏吸引力,加上产品更新速度慢,更重要的是服装经销商对VIP卡并没有进行日常的主动营销,导致多数持卡的贵宾会员一年也难得光临店面二三次。如此,大面积的重复性销售就成为了空谈。


  毋庸置疑,VIP卡的威力是巨大的。我们以男装专卖店的VIP卡来做一个计算:如果一间男装专卖店能够全方位的展开VIP贵宾营销,一年吸引1000位贵宾会员来反复购买产品,其中春夏季节购买1000元,秋冬季节购买2000元,即一年消费3000元(这个数字明显不算高,一般几件T恤和休闲裤,以及一两件冬装即达标甚至超额了),那么,这1000位贵宾会员一年给男装专卖店带来的销售业绩便是300万元。显然,这正是全方位贵宾式营销的魅力所在。但是,这样的美事,却是目前诸多服装经销商可望而不可及的事情。


  显然,问题总是要解决的。在这种情况下,服装经销商如何在控制运营成本的前提下,快速将贵宾式营销导入正轨,为其单店全年的销售业绩超越 300万元或者500万元而奋斗呢?针对这个问题,经销商火爆销售导师、经销商门户网创始人沈海中老师建议广大服装经销商可以从五个方面来展开贵宾营销的高效运营。具体如下:


  一、重视贵宾营销并做好准备。显然,没有企业或经销商老板对贵宾营销工作的高度重视和全面支持,那贵宾营销的系列工作就无法有效地展开。这是最基本的一点,即首先要求企业或经销商老板高度重视和全面支持专卖店的贵宾营销运营工作。第二点就是确定和支付每月贵宾营销运营工作的费用,例如 1000元至5000元不等(具体根据实际奖励内容确定,一般为1000元至2000元)。第三是组建贵宾营销执行团队,一般由店长或副店长担任执行组长,一二位店员配合工作即可。这就是服装经销商在高效展开贵宾营销工作前,要做好的准备工作。


  二、优惠折扣标准的科学制定。优惠折扣标准的制定,是高效展开贵宾营销的基础性工作。所谓优惠折扣,是指VIP会员每次进店购物所能直接获得产品优惠的一种方式。这一方式是广大消费者最为看重的一点。因此,服装经销商要重视对VIP卡的优惠折扣标准的设置。显然,为了实现VIP卡的优惠折扣极具吸引力,以及数年的优惠档次的合理递增,服装经销商在设置VIP卡优惠折扣时,要结合产品价格特点、产品常规一年反复购买次数和产品利润空间来科学的优惠设置。


  一般情况而言,VIP卡首次优惠折扣可设为90折或者88折为佳,如果是85则更具吸引力了。当销售额累计达3000元时,可升级为85 折;当销售额累计达5000元时,可升级为83折;当销售额累计达10000元时,可升级为80折,等等。由于产品价格、产品成本、利润空间等方面的不同,优惠折扣标准的设置要根据服装经销商销售产品的实际情况来科学的制定。其原则有二:一是要高效吸引贵宾会员的参加;二是充分保障厂商自身的利益。


  三、积分奖励标准的科学制定。显然,除了直接给贵宾会员带来“好处”的优惠折扣外,服装经销商还要学会给贵宾会员“画饼”,即采取积分奖励,让贵宾会员为了获得额外的赠品或优惠,而将反复选购本品牌的产品放在心上,从而实现对本品牌产品的反复购买。


  毋庸置疑,服装经销商除了设置对应积分可以实现VIP卡购买优惠升级这一方式外,还可以采用其他积分奖励形式。例如积分满多少,可以获得什么奖品,或者积分满多少贵宾会员可以在500元内实现产品的七折购买,等等。因此,服装经销商要将积分奖励的细节,和奖励赠品按年度进行确定,并且制成宣传单张或者宣传台卡,让广大贵宾会员为了获得某一赠品而反复来选购本品牌产品。


  同样,服装经销商在制定积分奖励标准时,也应该结合产品价格特点、产品常规一年反复购买次数和产品利润空间来科学的制定,做到既对贵宾会员有强劲地吸引力,又不影响厂商自身的利润和长远的销售。这一点,是服装经销商在处理优惠折扣和积分奖励工作时要十分注意的,要科学的把握其“度”。


 

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